فروش شخصی//پایان نامه ترفيع در فروش لوازم خانگي

دانلود پایان نامه

فروش شخصی

یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاست‌های ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با  محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.

فروش شخصی موثر، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. فرایند فروش معمولاً به مراحل مختلفی تقسیم می‌شود: جست‌وجوگری یا مشتری‌یابی، مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری، مرحله تماس با مشتری، نمایش، حل مشکل، برطرف کردن اعتراضات، بستن قرارداد و پیگیری‌های پس از فروش. اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است (پیپرز، 2009).

نمایندگان با تجربه فروش، می‌دانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیک‌های لازم برای بهره‌برداری از سفارشات است. در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید.”  در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماه‌ها و یا سال‌ها سرمایه‌گذاری قبل از آنکه تلاش‌ها به فروش واقعی منتج شود. به عنوان مثال، ‌شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ۱۰ سال طول می‌کشد، آمادگی داشته باشد.

جست‌وجوگری یا مشتری‌یابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آن‌هاست.  اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن   خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر   پاسخ دهد، موفق‌تر خواهد بود.

مشتری‌یابی موثر مستلزم تکنیک‌های حل مسئله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.

دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملاً لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه می‌دهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سؤال‌های خریدار  پاسخ دهد. اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیر  بیانی، تلاش فروشنده را دوچندان می‌کنند. وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش می‌رسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمی‌یابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پی‌گیری‌های بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود (هافمن، نوواک، 2010).

تبلیغات و آگهی‌ها

آگهی بدون شك یكی از قابل رویت ترین اجزا برنامه تبلیغات است. در 1989، كل مبلغ صرف شده برای آگهی در ایالات متحده به بیش از 125 میلیارد دلار رسید. آگهی كه با درصدی از فروش تعیین   می‌شود، با توجه به هر صنعت دارای تفاوت‌هایی با سایر آگهی‌های صنایع دیگر است. تهیه یك آگهی    عملی فراتر از آماده سازی یك تبلیغ جالب وامید داشتن به جلب توجه مردم است. آگهی باید در درجه اول  با اهداف تبلیغاتی سازمان ارتباطی مستقیم داشته باشد (هاموند، 2002).

شرکت‌هایی كه در بخش صنعت فعالیت دارند، به عنوان درصدی از فروش، مبلغ كمتری را صرف   آگهی می‌کنند چون به تعداد مشتریان كمتری كه در محدوده جغرافیایی وسیع‌تری متمركز هستند،   محصولات خود را عرضه می‌کنند و به فروش شخصی بیش از آگهی تكیه می‌کنند. مراحل اصلی در   مدیریت آگهی و برنامه ریزی تبلیغاتی عبارتند از :

1- تعیین و تحلیل مخاطبان (تشخیص بازار هدف)

2- تعیین اهداف

3- تعیین بودجه

4- گسترش پیام تبلیغاتی

5- انتخاب رسانه

6- ارزیابی تأثیر آگهی

1- تعیین مخاطب : تشخیص مخاطب هدف، اولین و مهم‌ترین گام در مدیریت موثر برنامه ریزی آگهی محسوب می‌شود. بازاریاب نباید تنها به نكات دموگرافیك مخاطبان اهمیت دهد، بلكه باید خصوصیات و شیوه زندگی مخاطبان بازار هدف و رسانه مرتبط با هر یک را درك كند. چنین دركی نه تنها به انتخاب   رسانه تبلیغی كمك می‌کند بلكه در تهیه و طراحی نسخه تبلیغی نیز یاری رسان خواهد بود. محققان بازار تلاش می‌کنند تا به درون ذهن افراد نفوذ كرده تا بفهمند چه پیامی برای مخاطبان قابل درك و پاسخگویی است؟

فرض كنید تولید كننده كامپیوترهای خانگی، برای جلب توجه كاربران با ضریب هوشی بالا، آگهی تبلیغاتی را در دست تهیه دارد. این بخش از بازار نه تنها هدف اصلی تولیدات این شركت است. بلكه  كاربران باهوشی را در خود دارد كه اغلب مبتكر و مبدع هستند و جزو اولین گروه از مصرف كنندگان این خدمات و كالاها هستند معمولاً راهبران و تعیین كنندگان استفاده از یك كالا جدید كه دیگران را تحت تأثیر نظرات خود قرار می‌دهند، در میان این عده از مخاطبان نظرات خود قرار دارند.

دانلود پایان نامه